Quelques années auparavant, lorsque nous souhaitions acheter, notre seul interlocuteur était un vendeur et les réponses provenaient de cette même personne. Maintenant, le digital permet aux consommateurs de s’informer et comparer grâce aux ressources et avis disponibles. Ce qui change la donne à travers une toute nouvelle façon d’acheter, surtout quand on sait que 70% de l’intention d’achat est faite avant d’échanger avec un sales et 59% des acheteurs ne préfèrent pas du tout parler à un commercial.
C’est pourquoi la notion d’inbound est apparue pour s’adapter au contexte, dont le but est de proposer du contenu à haute valeur ajoutée que votre cible recherche afin de les attirer. À travers l’inbound, vous attirez les bons contacts qualifiés, ce qui est plus pertinent pour les sales de travailler ce genre de leads, plutôt que de faire des appels à froid toute la journée pour tenter de convaincre des inconnus d’acheter.
La notion de Sales Enablement
Sales enablement regroupe les process, le contenu et la technologie qui permet aux équipes commerciales de vendre de manière plus efficiente et plus rapidement.
Il s’agit de faire collaborer l’équipe marketing et l’équipe commerciale pour s’adapter à la façon d’acheter d’aujourd’hui. En d’autres termes, il faut faire rentrer plus tôt vos commerciaux dans le process d’attraction.
Mettre en place une stratégie de Sales Enablement
Une bonne stratégie de sales enablement repose sur trois piliers :
- Un objectif clair : cet objectif doit être basé sur des résultats de vente. Il est clair que la génération de leads rentre aussi en considération mais ça ne doit pas s’arrêter là. Dans le but de faire rentrer les commerciaux plus tôt dans le process, il est fondamental d’instaurer un alignement entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale à travers un objectif commun, puis ensuite travailler sur le contenu et les outils qui vont permettre d’atteindre cet objectif.
- Un acheteur cible : Comment améliorer les ventes années après années ?
Certains vendeurs répondront qu’il faut qu’ils travaillent plus dur, de façon plus pertinente, qu’ils soient plus productifs ou qu’ils travaillent de manière encore plus intelligente. Mais d’après notre expérience, le vrai facteur qui permette de générer plus de ventes repose sur le fait qu’il faut passer plus de temps avec les contacts les plus enclins à acheter et à réduire le temps consacré à ceux les moins qualifiés pour éviter de perdre votre temps. - Une stratégie de contenu : Créer du contenu issu de la méthodologie inbound est important, mais il ne doit pas uniquement être produit par le département marketing. Pourquoi ? Parce que le contenu doit être aussi élaboré par l’équipe des ventes qui ont leurs visions à apporter du fait qu’ils sont davantage plus exposés à la réalité du marché. Surtout que si l’on va au-delà du contenu marketing, vos sales ont déjà produit du contenu à travers des e-mails, des appels, des présentations mais la plupart du temps, il n’y a pas assez de feedback avec le marketing.
Une fois que vous avez défini ces trois points clés, vous pourrez mettre en place des process et il ne vous restera plus qu’à penser aux outils à utiliser pour vous lancer. Chez Stagring, nous utilisons HubSpot mais il existe une multitude d’autres plateformes, en fonction de votre taille et de vos besoins spécifiques.
Sales Enablement en action
Au départ, il faut mettre en place des bases simples et solides.
Réalisez un audit de votre process de vente actuel et ses étapes, puis regardez comment vous gérer la passation des leads entre le marketing et la force de vente.
Une fois les questions et optimisations trouvées, nous vous encourageons à définir un SLA (Service Level Agreement) entre l'équipe marketing et l’équipe des ventes pour définir chacune de leurs responsabilités et définir les étapes de génération à la vente.
- Qu’est-ce qu’un MQL (Marketing Qualified Lead) ?
- Pour les sales, à quoi ressemble un lead qualifié qui devrait leur être transmis ?
- À quel moment un lead est transmis aux sales ?
La traçabilité des leads présents dans la pipeline provenant de l’activité marketing et ceux provenant de l’activité commerciale ? Afin de que les deux parties puissent mesurer leurs contributions mutuelles, ce qui va réduire les frictions créer de nouvelles synergies.
Le but de cette méthodologie est de faire collaborer le marketing et les ventes pour définir un objectif commun, une cible et une stratégie de contenu, afin que votre entreprise puisse générer des résultats encore meilleurs. Utiliser la bonne technologie pour votre activité est aussi un sujet important, souvent, le marketing dispose de ses outils pour l’automatisation et les commerciaux travaillent sur un CRM. Souvent, la maintenance de plusieurs plateformes est disproportionnée et conduit à une gestion des données non optimale. Sachez que nous pouvons vous aider dans le choix de la solution en accord avec vos besoins.
